Как найти узкие места в тендерной воронке с помощью 1С:CRM и модуля АКАМ:Торги

Почему тендеров много, а контрактов мало: в чём проблема воронки

Узкие места тендерной воронки находят диагностикой процесса тендерных продаж. Она включает три задачи: выявить системные причины, из-за которых мало заявок доходит до контрактации, определить слабые звенья в уже выстроенном процессе продаж и различить две разные ситуации - недоработку менеджера и объективный проигрыш. Итог такой работы - рост конверсии тендерных продаж и управленческие решения, которые опираются на данные, а не на впечатления.

Этой теме посвящён вебинар «Тендеры есть, контрактов нет. Диагностика тендерной воронки с помощью 1C:CRM и модуля АКАМ:Торги». Организаторы - фирма «1С» и Центр компетенции 1С:CRM компания «АКАМ». Дата и время: 19 ноября 2026 года, 11:00 (МСК), ориентировочная продолжительность - 60 минут, участие бесплатное. Программа вебинара и регистрация на сайте «1С».

Знакомая картина: на площадках много целевых закупок, тендерный отдел загружен, заявки уходят регулярно, а контрактов единицы. Объяснения обычно звучат одинаково: демпинг конкурентов, «свой» поставщик у заказчика, невезение. Диагностика начинается там, где вместо объяснений появляются посчитанные по этапам цифры и зафиксированные причины каждого проигрыша. Цель такой работы организаторы формулируют прямо: дать алгоритм и инструменты выявления и устранения «бутылочных горлышек» в тендерной воронке, чтобы увеличить конверсию тендерных продаж.

Что такое тендерная воронка и какие этапы в ней выделяют

Тендерная воронка - это последовательность этапов, которые проходит каждая закупка от первичного поиска до подписания и исполнения контракта. Рабочий каркас для диагностики выглядит так:

Поиск и отбор тендеров: какие закупки вообще попадают в поле зрения отдела.
Решение об участии: анализ документации, требований и рентабельности.
Подготовка и подача заявки: комплект документов, обеспечение, соблюдение сроков.
Допуск и квалификация: соответствие требованиям заказчика.
Рассмотрение предложений и торги: ценовые и неценовые критерии.
Определение победителя.
Заключение контракта.
Исполнение контракта и закрывающие документы.

Узкое место (в терминах организаторов, «бутылочное горлышко») - это этап, на котором теряется непропорционально большая доля сделок. Универсальных процентов конверсии для каждого этапа не существует: структура закупок, отрасль и регионы у компаний разные, поэтому считать нужно по своим данным в 1С:CRM. Ориентир простой: этап, где потери заметно выше, чем на соседних, и есть кандидат на разбор.

Почему проблема почти всегда системная, а не «плохой менеджер»

Низкая контрактация чаще связана с устройством процесса, а не с одним сотрудником. Системные причины низкой контрактации вынесены в отдельный блок программы вебинара. На практике чаще всего встречаются такие:

слабый отбор на входе: в работу берут всё найденное, включая закупки с нереалистичными требованиями и нулевой маржой;
причины проигрыша нигде не фиксируются, поэтому следующая заявка готовится с теми же ошибками;
перегрузка тендерного отдела: несколько крупных заявок идут параллельно, сроки подготовки сжимаются;
нет разделения ролей: анализ документации, расчёт цены и сбор комплекта документов делает один человек;
решение об участии принимается без расчёта рентабельности.

Отдельный риск - отсутствие накопленных данных. Если история тендеров живёт в памяти руководителя, диагностика сводится к субъективным оценкам: вспоминаются пять-семь ярких проигрышей, а не статистика по сотне закупок. Память хранит эмоции, CRM хранит факты.

Какие данные нужны для анализа тендерной воронки

Анализ тендерной воронки возможен только там, где по каждому тендеру фиксируются этапы, даты, ответственный сотрудник, результат и причина проигрыша. Минимальный набор данных выглядит так:

Таблица 1. Если таблица шире экрана, прокрутите её влево или вправо. С клавиатуры: перейдите к таблице клавишей Tab и используйте стрелки.

Данные	Зачем нужны для диагностики
Карточка тендера: номер, название, ссылка на закупку	Связывает запись в системе с реальной процедурой на площадке
Заказчик	Показывает, каким заказчикам компания проигрывает регулярно
Тип закупки: госзакупки или коммерческий тендер	Процедуры и причины потерь разные, смешивать их в одной сводке нельзя
НМЦК и цена предложения	Помогает понять, сколько проигрышей связано именно с ценой
Срок подачи и фактическая дата подачи	Выявляет сорванные сроки, которые не видны в итоговом статусе
Статус, то есть этап воронки	База для расчёта конверсии между этапами
Ответственный менеджер	Позволяет сравнивать сотрудников на сопоставимых закупках
Результат и причина проигрыша	Без этого поля диагностика превращается в догадки

Типичная ошибка - ведение тендеров в Excel и почте. Сводная картина собирается вручную, с задержкой в недели, а часть проигрышей вообще не попадает в таблицу. Сквозной контроль этапов и задержек в 1С:CRM разобран в материале о цифровом конвейере продаж в 1С:CRM: та же логика статусов, ответственных и сквозной конверсии применима к тендерным сделкам. Автоматизация тендерного отдела нужна не ради красивого отчёта, а чтобы данные собирались как побочный эффект работы, без отдельной сводки.

Как найти узкие места в тендерной воронке с помощью 1С:CRM и АКАМ:Торги: пошаговая диагностика

1С:CRM в этой связке отвечает за историю взаимоотношений с заказчиками и движение сделки по этапам, модуль АКАМ:Торги - за работу с тендерами. Диагностика идёт по шагам.

Зафиксировать этапы воронки и статусы в 1С:CRM. Один этап - один статус, без «смешанных» состояний вроде «в работе».
Собрать историю тендеров за период. Минимально полезный горизонт - несколько месяцев, иначе выборка слишком мала для выводов.
Посчитать конверсию между этапами: сколько закупок перешло из статуса в статус и сколько потерялось.
Найти этап с наибольшей потерей. Это и есть узкое место, дальше работа идёт только с ним, а не со всей воронкой сразу.
Разобрать причины по каждому проигрышу на этом этапе: по зафиксированным причинам, а не по памяти участников.
Разделить причины на управляемые и объективные: первые поддаются исправлению регламентом, вторые - нет.
Сформировать корректирующие действия и назначить срок повторного замера.

Слабое звено во всей схеме - шаг 5. Если менеджеры заполняют причину проигрыша формулировкой «цена» по умолчанию, диагностика не даст результата: вы получите один и тот же ответ на любой вопрос. Дисциплина заполнения результата по каждому тендеру важнее, чем сложность отчётов. Детали работы модуля АКАМ:Торги и логика отчётов разбираются на вебинаре и в материалах по переходу на модуль.

Причины проигрыша в тендерах: как классифицировать и что с ними делать

Причины проигрыша в тендерах полезно раскладывать по группам, у каждой из которых своё управленческое следствие.

Таблица 2. Если таблица шире экрана, прокрутите её влево или вправо. С клавиатуры: перейдите к таблице клавишей Tab и используйте стрелки.

Группа причин	Что означает	Управленческое решение
Ошибки на входе	Участвовали в закупке, где победа была маловероятна или контракт невыгоден	Ввести фильтр отбора и расчёт рентабельности до подачи
Ошибки подготовки	Неполный комплект документов, нарушение срока, ошибка в цене	Регламент проверки документов и контрольные точки перед подачей
Квалификационные ограничения	Компания не соответствовала требованиям заказчика	Проверять требования на этапе решения об участии
Конкурентные причины	Заявка допущена и соответствовала требованиям, но предложение проиграло по цене или условиям	Анализ цен победителей и собственной себестоимости
Внешние причины	Процедура отменена, условия изменены заказчиком	Исключать из оценки работы отдела

Группировка нужна не для отчётности. Она показывает, где именно сосредоточены потери: если большинство проигрышей попадает в «ошибки на входе», проблема в критериях отбора, и наказывать менеджера бессмысленно. Если доминируют «ошибки подготовки», речь о регламенте и контроле сроков. Статистику по частоте причин в разных отраслях приводить нельзя: она зависит от специфики компании, считать нужно свои данные.

Как отличить недоработку менеджера от объективного проигрыша

Разбор этого вопроса вынесен в отдельный блок программы вебинара, ведущая - Полина Егорова, консультант «АКАМ», специалист по автоматизации участников и организаторов тендеров. Практический критерий один: смотреть на зафиксированные в 1С:CRM факты, а не на общее впечатление от сотрудника.

Признаки недоработки менеджера:

пропущен срок подачи при том, что решение об участии приняли вовремя;
неполный комплект документов или ошибка в формах, повлёкшая отклонение заявки;
тендер взят в работу без анализа требований и расчёта цены;
результат и причина проигрыша не зафиксированы, заявка потерялась из истории;
заявка не соответствует документации по вине отдела.

Признаки объективного проигрыша:

заявка допущена и полностью соответствовала требованиям, но конкурент предложил лучшие условия;
процедура отменена или условия изменены заказчиком после подачи;
требования заказчика изначально исключали участие компании.

Вывод делается только по данным системы. Разговор с менеджером «по памяти» обычно заканчивается спором о том, чья версия событий точнее, и не даёт управленческого результата. Зафиксированная причина проигрыша превращает этот спор в короткий разбор факта.

Приоритеты тендерного отдела: как переключиться с упущенных тендеров на перспективные

Оперативное перестроение приоритетов с заведомо упущенных тендеров на перспективные - ещё один блок программы вебинара. Логика такая: сначала определите закупки, которые фактически уже проиграны (пропущен срок подачи, нет допуска, позиция заведомо слабее конкурентов), и снимите с них нагрузку. Освободившийся ресурс направьте на закупки с реальными шансами.

Критерии перспективности тендера:

соответствие требованиям заказчика без оговорок;
рентабельность по расчётной цене, а не только желание выиграть;
реалистичность подготовки в оставшийся срок;
история отношений с заказчиком: были ли допуски, исполненные контракты, замечания.

Приоритеты отдела должны опираться на данные воронки, а не на то, кто громче попросил включить закупку в план. Осторожность нужна в одном месте: резкое переключение без фиксации причин отказа лишает компанию аналитики на будущее. Отказ от участия - тоже результат, и он заслуживает статуса с причиной.

Что даёт автоматизация тендерного отдела на базе 1С:CRM и АКАМ:Торги

Эффект автоматизации тендерного отдела складывается из нескольких измеримых вещей: единая история тендеров вместо разрозненных файлов, прозрачные статусы и ответственные на каждом этапе, накопление причин проигрыша, расчёт конверсии по этапам без ручных сводок. Руководитель получает ответ на вопрос «где теряем» за минуты, а не за неделю сбора данных.

1С:CRM - платформа для управления взаимоотношениями с заказчиками, АКАМ:Торги - модуль для работы с тендерами. Вместе они дают основу для диагностики воронки: сделка и её результат живут в одной системе, а не в переписке. «АКАМ» имеет статус Центра компетенции 1С:CRM, а её проекты побеждали в номинации CRM конкурса «1С:Проект года». Детальное описание функциональности модуля в открытых материалах ограничено, поэтому конкретные отчёты и настройки стоит смотреть на вебинаре и в материалах по переходу на «АКАМ:Торги».

Для компаний малого бизнеса полезен промежуточный шаг: навести порядок в воронке штатными средствами 1С. Пошаговая настройка воронки и контроля показателей разобрана в материале о встроенной CRM в 1С для малого бизнеса. Тендерная специфика добавится поверх работающего процесса, а не вместо него.

Вебинар «Тендеры есть, контрактов нет»: программа, ведущая и условия участия

Организаторы - фирма «1С» совместно с Центром компетенции 1С:CRM компанией «АКАМ». Вебинар пройдёт 19 ноября 2026 года, начало в 11:00 (МСК), продолжительность около 60 минут, участие бесплатное.

Программа:

системные причины, по которым мало тендеров доходит до контрактации;
инструменты для определения слабых мест в уже выстроенном процессе продаж;
как отличить недоработку менеджера от объективного проигрыша;
оперативное перестроение приоритетов с заведомо упущенных тендеров на перспективные;
ответы на вопросы.

Ведущая - Полина Егорова, консультант компании «АКАМ», специалист по автоматизации участников и организаторов тендеров на проектах «АКАМ», побеждавших в номинации CRM конкурса «1С:Проект года». Участники получат запись вебинара, чек-лист успешного внедрения и дополнительные материалы по переходу на «АКАМ:Торги». Ссылка для подключения приходит на e-mail, указанный при регистрации; вопросы по участию направляйте на crm@1c.ru, Клепцову Сергею. Регистрация и подробности на странице вебинара.

Кому вебинар будет полезен, а кому нет

Полезен руководителям и собственникам бизнеса, ИТ-директорам и руководителям тендерных отделов компаний, для которых госзакупки и коммерческие тендеры составляют значимую часть выручки. Особенно если разрыв между числом поданных заявок и заключённых контрактов уже заметен и вызывает вопросы.

Менее полезен компаниям, где тендеры - эпизодический канал: диагностировать воронку из десяти закупок в год смысла мало. Не подойдёт вебинар и тем, кто ищет пошаговую техническую инструкцию по настройке 1С:CRM: программа посвящена диагностике процесса, а не конфигурированию системы.

Что делать после диагностики: короткий план действий

Зафиксировать этапы воронки и обязательное поле «причина проигрыша» в 1С:CRM.
Посчитать конверсию между этапами за несколько месяцев.
Выделить узкое место, то есть этап с максимальной потерей.
Классифицировать причины проигрыша по группам из таблицы выше.
Отделить управляемые потери от объективных и не наказывать за вторые.
Перераспределить приоритеты тендерного отдела с упущенных закупок на перспективные.
Повторить замер через период и сравнить результат с исходным.

Готовый чек-лист успешного внедрения участники получают на вебинаре 19 ноября 2026 года в 11:00 (МСК). Регистрация бесплатная, ссылка для подключения направляется на указанный e-mail, вопросы по участию принимаются на crm@1c.ru (Клепцов Сергей). Зарегистрироваться на вебинар.

Материал носит практический характер и описывает подход к диагностике тендерной воронки. Он не заменяет официальную документацию «1С» и инструкции по настройке конкретных версий программных продуктов.